پرونده نیاز و پیگیری را یکجا نگه دارید
برای ادامه هر تماس، آخرین نیاز و نتیجه گفت‌وگو را در همان پرونده پیدا کنید. محیط CRM املاک اپکس این ارتباط میان مشتری، فایل و اقدام بعدی را نشان می‌دهد؛ برای مقایسه روش‌ها هم راهنمای انتخاب CRM املاک را بخوانید.
نیازسنجی مشتری املاک از هدف معامله شروع می‌شود
پیش از متراژ و قیمت، بپرسید مشتری برای سکونت، جابه‌جایی محل کار یا سرمایه‌گذاری دنبال ملک است و خرید می‌خواهد یا اجاره. فایل فروش مناسب، پاسخ نیاز اجاره نیست؛ حتی اگر منطقه و متراژ یکسان باشند
نوع ملک را هم روشن کنید: آپارتمان، ویلا، زمین یا فضای تجاری. بعد زمان تصمیم را بپرسید؛ کسی که تا پایان قرارداد اجاره فرصت دارد، به برنامه پیگیری متفاوتی از یک جست‌وجوی بدون موعد نیاز دارد
- نوع معامله و نوع ملک چیست؟
- ملک برای چه استفاده‌ای لازم است؟
- تا چه زمانی باید انتخاب یا جابه‌جایی انجام شود؟
بودجه هدف را از سقف قابل پرداخت جدا کنید
«تا ۱۵ میلیارد» ممکن است هدف خرید باشد یا سقف قطعی. با یک سؤال مستقیم تفاوت را مشخص کنید: اگر فایل مناسب‌تری پیدا شد، امکان افزایش بودجه وجود دارد؟ عددی که مشتری تأیید نکرده نباید سقف جدید پرونده شود
برای مثال آموزشی، مشتری بودجه هدف ۱۵ میلیارد دارد و خودش می‌گوید تا ۱۷ میلیارد هم می‌تواند بررسی کند. هر دو عدد و شرط افزایش را نگه دارید. فایل گران‌تر باید با توضیح تفاوت قیمت معرفی شود؛ صرف قرار گرفتن در بازه قابل بررسی به معنی تطبیق کامل نیست
در اجاره، رهن و اجاره ماهانه را جدا بپرسید. تبدیل یکی به دیگری یا فرض کردن امکان جابه‌جایی این دو مبلغ بدون صحبت با مشتری و مالک، نیاز را مبهم می‌کند
منطقه، متراژ و امکانات را قابل مقایسه ثبت کنید
نام یک شهر به‌تنهایی برای پیشنهاد دقیق کافی نیست. محله‌های مطلوب، محدوده‌های قابل قبول و علت انتخاب را بپرسید؛ نزدیکی به محل کار ممکن است مهم‌تر از نام محله باشد
برای متراژ بازه بگیرید، نه فقط یک عدد تقریبی. تعداد خواب، طبقه و امکانات ضروری را هم جدا ثبت کنید. داشتن پارکینگ برای یک مشتری شرط است و برای دیگری ترجیح؛ این دو نباید یک اثر در پیشنهاد داشته باشند
- کدام محله‌ها مطلوب‌اند و کدام محدوده‌ها قابل بررسی‌اند؟
- حداقل و حداکثر متراژ و تعداد خواب چقدر است؟
- پارکینگ، آسانسور یا ویژگی دیگری شرط قطعی است؟
- سن بنا و طبقه چه محدودیتی دارند؟
اگر پاسخ معلوم نیست، جای آن را با حدس پر نکنید
«هنوز نپرسیده‌ام» با «برای مشتری مهم نیست» فرق دارد. اگر درباره طبقه سؤال نکرده‌اید، نبود پاسخ را ثبت کنید؛ آن را به‌عنوان پذیرش همه طبقه‌ها در نظر نگیرید
در تطبیق اپکس، کامل بودن اطلاعات مشتری بر نتیجه اثر دارد. درصد پیشنهاد را همراه کمبودهای اطلاعات و دلیل تطبیق بخوانید. عدد کمتر می‌تواند نشانه نیاز به سؤال بیشتر باشد؛ عدد بالا هم تضمین انتخاب مشتری یا انجام معامله نیست
یک تماس کوتاه را به پرونده قابل استفاده تبدیل کنید
در یک نمونه فرضی، مشتری آپارتمان دوخوابه با بودجه هدف مشخص می‌خواهد. سؤال‌های بعدی نشان می‌دهد آسانسور ضروری است، متراژ بازه دارد و یک محله جایگزین هم قابل قبول است. حالا فایل‌ها با نیاز روشن‌تری مقایسه می‌شوند
اگر برای یک شرط فیلد جدا ندارید، آن را دقیق در یادداشت پرونده بنویسید. بعد از هر بازدید، نیاز تازه را به‌روز کنید؛ ممکن است مشتری حاضر شود متراژ کمتر را در مقابل موقعیت بهتر بپذیرد. پیشنهادهای بعدی باید از همین تغییر واقعی شروع شوند
از نیاز ثبت‌شده به تطبیق و اقدام بعدی در اپکس
در بخش مشتری‌های اپکس، نیاز و اطلاعاتی را که واقعاً گرفته‌اید ثبت کنید، سپس فایل‌های پیشنهادی را بررسی کنید. به قیمت، نوع معامله و ویژگی‌های ضروری نگاه کنید و فقط به جایگاه اولین کارت یا درصد آن تکیه نکنید
قدم بعدی می‌تواند تکمیل یک پاسخ ناقص، ارسال یک فایل نزدیک یا هماهنگی بازدید باشد. نتیجه تماس را نگه دارید تا دفعه بعد نیازسنجی از ابتدا تکرار نشود
سؤال‌های متداول
اولین سؤال در نیازسنجی مشتری املاک چیست؟
نوع معامله، نوع ملک و هدف استفاده را روشن کنید؛ بعد بودجه، منطقه و ویژگی‌های ضروری را بپرسید
اگر مشتری سقف بودجه را دقیق نمی‌داند چه کنیم؟
بودجه فعلی را ثبت کنید و سقف قابل بررسی را جدا بپرسید؛ تا پاسخ روشن نشده عدد جدید نسازید
آیا درصد تطبیق بالا برای معرفی فایل کافی است؟
خیر؛ دلیل پیشنهاد، اطلاعات نامشخص و شرطهای ضروری مشتری هم باید بررسی شوند